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增进客户关系八大策略

时间:2018-01-17 13:31来源: 作者: 点击:

美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说:“获取订单是最容易的一步,销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为销售赛场上的获胜者,成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。
  增进客户关系八大策略:
  1.开展联谊活动
  与客户共同组织联谊活动,如组织球队进行比赛、共同举办文艺演出等,以此提高自己的知名度,拉近与客户的距离。
  2.邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议
  安排双方领导互访,或邀请客户到厂区参观,到工厂所在地旅游、召开会议,是与客户沟通的保持良好感情的好方式。
  3.产品互销,“礼”尚往来
  “怡莲”品牌的团购客户是一家通信贸易公司,每个季度,客户都有为数不小的采购量。该地区的“怡莲”经销商发现,客户购买竹纤维浴室套件主要是送给员工的一项福利礼品。而且,客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时,也向A企业购买高档蚕丝毛毯发给公司的高层主管。
  购买普通竹纤维浴室件套是由客户单位的采购人员自行决定的,他们对产品没有多大的忠诚度;送给公司高层的蚕丝毛毯则必须经过领导审核、决策。“怡莲”经销商分析自己经营的“怡莲”品牌比A公司更有名气,性价比也高,但A公司是客户的老供应商,所以也不好直接向客户提出采购建议。为争得A公司的份额,“怡莲”经销商决定由公司总经理向客户方提出采购计划,直接向该通信公司购买一批小灵通、手机赠送给本公司的资深员工以及经理主管,并表示以后每年都要继续采购,送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。这笔业务结束不到一周,“怡莲”的销售部就收到了客户的订货单。客户表示从今以后,所有的需求都只从“怡莲”采购,并希望与“怡莲”建立长期稳定的合作伙伴关系。到目前为止,“怡莲”与这家通信贸易企业已合作两年多了。在此期间,双方受到其他不少厂家的游说,但都未动摇过与对方合作的信心。
  4.冠名赞助,一举多得
  对团购客户或者社会开展赞助活动,以此共建文明社会。这种方式既能与客户建立良好的关系,双方也能因此而获得良好的社会声誉。
  5.赠送内刊,形成品牌文化链
  把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上,寄给客户,你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。
  6.建立客户档案,提供全程服务

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